Złudzenie specyfiki
Napisany przez MODERATOR dnia 2011-10-11 11:18:39. Aktualizowano 2024-04-18 07:44:30
Odległość między dwoma punktami.
Użyte tagi:
Zobacz także:
Mity
Większość trenerów podczas omawiania z klientem programu szkolenia spotyka się z pytaniem: „Czy Pan(i) zna specyfikę pracy naszej firmy?” Czasami klienci podkreślają: „nasi klienci są bardzo specyficzni”. Podczas oceny szkolenia padają zastrzeżenia; „trener nie znał specyfiki firmy” lub pochwały; „trener świetnie orientuje się w specyfice działania naszej firmy”. To podkreślanie wyjątkowej specyfiki jest pochodną naszej potrzeby wyjątkowości. Lubimy myśleć o sobie jako o kimś niepowtarzalnym. Określenia takie jak powszechny, nijaki, niewyróżniający się odczytujemy jako zabarwione negatywnie. Jeśli wykonujemy jakąś pracę to również wolimy spostrzegać ją jako wyjątkową, trudną, twórczą, niepowtarzalną. W rzeczywistości większość z nas wykonuje pracę bardzo podobną do pracy tysięcy i milionów innych ludzi. Większość firm obsługuje bardzo przeciętnych klientów, procesy obsługi klienta, sprzedaży, zarządzania a nawet reklamacji i windykacji są bardzo podobne, jeśli nie identyczne. Oczywiście, nie znaczy to, że taśmy napędowe sprzedaje się tak samo kosmetyki fryzjerskie. Jednak zarówno w pierwszym jak i w drugim przypadku mamy do czynienia ze sprzedawcą – człowiekiem i z klientami, którzy również są ludźmi. Wszyscy oni podlegają tym samym prawidłowościom psychologicznym, używają podobnych algorytmów rozumowania, popełniają podobne błędy w podejmowaniu decyzji. Prawdą jest, że inaczej zarządza się linią produkcyjną a inaczej grupą handlowców w terenie, ale rozmowa dyscyplinująca zarówno z pracownikiem z linii produkcyjnej, jak i z handlowcem musi uwzględniać te same prawidłowości karania w przeciwnym bowiem razie zdemotywuje pracownika.
Fakty
W szkoleniach miękkich bardziej istotne jest, aby trener znał zasady funkcjonowania rynku, psychologiczne podstawy podejmowania decyzji przez klientów, reakcje pracowników i szereg innych ogólnych i wspólnych dla większości ludzi prawidłowości niż to, aby orientował się, że w firmie zlecającej szkolenie handlowiec nazywa się opiekunem marki lub promotorem. Jeśli podczas szkolenia trener pokaże w jaki sposób badać potrzeby klienta na przykładach sprzedaży komputerów, automatów spawalniczych, tonerów do drukarek i kwiatów, to nie oznacza to, że nie zna specyfiki firmy, która zajmuje się akurat sprzedażą kserokopiarek. Uczestnik szkolenia, który użyje swojej inteligencji po to, aby zrozumieć istotę badania potrzeb skorzysta ze szkolenia w o wiele większym stopniu niż ten, któremu trener przedstawi wyłącznie przykłady dotyczące kopiarek. W pierwszym przypadku mamy szansę na to, że uczestnik zrozumie proces, w drugim bardziej prawdopodobne jest, że będzie naśladował wzorcowe rozmowy. Wybierając trenerów szkoleń miękkich powinniśmy oceniać przede wszystkim jakimi są specjalistami w dziedzinie, sprzedaży, negocjacji, psychologii klienta, motywowania ludzi, następnie, jaką dysponuje umiejętnością uczenia ludzi i dopiero na końcu należy brać pod uwagę, czy trener orientuje się w jakich opakowaniach sprzedawane są nasze produkty, albo jak przebiega proces realizacji zamówienia. Firmy zlecające szkolenia bardzo często żądają referencji trenera z branży, którą reprezentują. Zamykają sobie w ten sposób dostęp do wielu bardzo dobrych specjalistów. Paradoksalnie, trener sprzedaży, który szkolił sprzedawców FMCG, dóbr inwestycyjnych i usług finansowych może przeprowadzić lepsze szkolenie dla firmy farmaceutycznej niż taki, który szkoli od 10 lat wyłącznie przedstawicieli medycznych.
Społecznościowe
Artykuły
Kategorie TagiKategorie szkoleń
Typy szkoleń:
Ośrodki szkoleniowe
Dołącz do nas
Złudzenie specyfiki - Szkolenia, kursy, ciekawe artykuły na temat szkoleń. Informacje binzesowe oraz na temat podnoszenia swojej wiedzy.
© 2010 - 2024 Aplit.pl Wszelkie prawa zastrzeżone.