NEGOCJACJE ZAKUPOWE.
JAK DOBRAĆ NAJLEPSZE TAKTYKI NEGOCJACYJNE
ŻEBY KUPIĆ NAJKORZYSTNIEJ?
Dlaczego ten temat zasługuje na szczególną uwagę.
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy kupca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia dostawcy i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z bogatym doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wielu rynkach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem tego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Do kogo kierujemy nasze szkolenie:
- kadry menedżerskiej i handlowców,
- pracowników działów: zakupów, zaopatrzenia, importu,
- oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie i zawieranie umów z partnerami krajowymi i zagranicznymi. Zapraszamy także dostawców!
Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
- uporządkują swoją wiedzę na temat uwarunkowań negocjacji zakupowych oraz zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat doboru propozycji negocjacyjnych przy zawieraniu umów w sferze zakupów,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji zakupowych,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w negocjacjach zakupowych,
- nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy negocjowaniu umów zakupu,
- zdobędą praktyczne umiejętności analizy sytuacji dostawcy oraz jego taktyk i limitów,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach na rynku zakupowym,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu negocjacji zakupowych,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów i impasu podczas negocjacji zakupowych.
Jak realizujemy program:
Program jest realizowany w formie warsztatów - symulacja różnych sytuacji kontraktowych i ćwiczenie zachowań negocjacyjnych w tych sytuacjach (zastosowanie taktyk, cyklu ewentualnych ustępstw i negocjowanie konkretnych zapisów umownych.)
1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE?
- Jak uzależnić negocjacje zakupowe od segmentu dostawcy i polityki zakupowej?
- Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach ze strony kupującego?
- Jak przyjąć strategię negocjacji zakupowych i stworzyć scenariusz ewentualnych ustępstw?
- Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?
- Jak zdobyć wiedzę o firmie dostawcy i osobach negocjujących ze strony dostawcy?
- Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?
2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE W ZAKUPACH?
- Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji (oferty) dostawcy?
- Jak negocjować przez telefon?
- Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
- Jak stworzyć zapytanie ofertowe i odpowiedzieć na ofertę?
- Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
- Jak wykorzystać tzw. „koncepcję szachową” przy ustalaniu scenariusza negocjacji?
3. JAK PRZYJĄĆ DOSTAWCĘ I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO DOSTAWCY?
- Jak przyjąć ekipę negocjacyjną dostawcy?
- Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
- Jak zacząć negocjować z monopolistą?
- Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
- Jak powitać dostawcę i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
- Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?
4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CEN ZAKUPU?
- Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować z dostawcą?
- Jak stworzyć ewentualny limit ustępstw w zakresie ustaleń cenowych?
- Jak namówić dostawcę na negocjacje wokół meritum?
- Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
- Jak testować limity dostawcy i ustalić obszar porozumienia?
5. JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY Z DOSTAWCĄ?
- Jak negocjować warunki płatności w umowie z punktu widzenia kupującego?
- Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
- Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy, korzystne dla kupującego?
6. JAK SKUTECZNIE KUPUJĄCY MOŻE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE?
- Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
- Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
- Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
- Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?
7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY DOSTAWCY?
- Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
- Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
- Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
- Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
- Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony różnych dostawców?
8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?
- Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
- Jak rozpoznać zamierzenia dostawcy?
- Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach zakupowych?
- Jak zastosować skuteczna perswazję wobec dostawcy?
- Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach zakupowych?
- Jak negocjować z dostawcami z różnych krajów?
9. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ?
- Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące negocjacje zakupowe?
- Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy z dostawcą?
- Jak dokonać spisania uzgodnień?
- Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
- Jak spisywać uzgodnienia umowy zakupu i kontraktu importowego?
- Jak zmienić charakter związku z dostawcą na płaszczyznę partnerstwa, realizując swoje cele zakupowe?
Ćwiczenia praktyczne:
- inscenizacja negocjacji zakupowych przy wspólnym wirtualnym stole rokowań na przykładzie umowy,
- symulacja zachowań kupieckich w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).
Uczestnicy otrzymają komplet materiałów do wykorzystania w praktyce, w tym algorytmy postępowania w określonych sytuacjach negocjacyjnych.
Ponadto - tablice ilustrujące zastosowanie kilkudziesięciu taktyk, a także zasad obrony przed nimi.
Po szkoleniu – możliwość indywidualnych porad poprzez Internet.
Program nie stanowi harmonogramu i tematy są omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco. Uczestnicy otrzymują obszerny komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.
Prowadzący: Dr Wojciech Budzyński
Jest uznanym specjalistą w zakresie zawierania, negocjowania i rozliczania umów handlowych (w tym zakupowych) z partnerem krajowym i zagranicznym. Wiedzę praktyczną zdobywał przez ponad 30 lat jako handlowiec, dyrektor firmy handlowej, kolejno szef jej dwóch oddziałów za granicą, doradca ministra, starszy ekspert Banku Światowego. Zagadnieniami tymi zajmuje się zarówno w sposób praktyczny, jak i naukowy, pracując w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.
Jest długoletnim doradcą wielu firm polskich i międzynarodowych korporacji w Polsce, w tym w zakresie negocjacji z partnerami zagranicznymi oraz analizy umów pod względem pułapek i niekorzystnych sformułowań. Prowadził negocjacje handlowe z przedstawicielami różnych kultur, na wszystkich kontynentach.
Od 1983 roku przeszkolił kilkadziesiąt tysięcy menedżerów i handlowców oraz napisał 60 książek poświęconych tematyce handlowej, m.in.: „Zakupy w przedsiębiorstwie” (2016) „Negocjowanie i zawieranie umów handlowych.” (wydanie elektroniczne EBOOK 2015), „Eksport w przedsiębiorstwie” (2016), „Umowy w handlu krajowym i zagranicznym. Nowe bazy dostawy, pułapki, zabezpieczenia.” (2015), „Negocjowanie i zawieranie umów handlowych. Analiza uwarunkowań, ryzyk, pułapek i zabezpieczeń.”, Biblioteka Nowoczesnego Menedżera (2014), „Handel zagraniczny dla menedżerów.”, „Prawo międzynarodowe. Transakcje międzynarodowe.” Podręcznik na Studia MBA, „Międzynarodowe reguły realizacji kontraktu. Incoterms. Combiterms. Amerykańskie Definicje Handlowe RAFTD.”, „Leksykon handlu zagranicznego. Rozliczenia finansowe.” „Poradnik eksportera komponentów.”, „Słownik dokumentów handlu zagranicznego. Opis i wzory dokumentów.”, „Eksport – import według Incoterms.” „Realizacja kontraktu importowego i eksportowego.”, „Realizacja transakcji importowej.”, „Wykładnia terminów handlowych Incoterms.”
INFORMACJE ORGANIZACYJNE:
- Do udziału w szkoleniu online potrzebny jest komputer lub urządzenie mobilne z wbudowaną kamerą i mikrofonem oraz dostępem do Internetu.
- Minimalne wymagania sprzętowe - laptop/komputer PC, MAC z najnowszą wersją przeglądarek internetowych (Chrome, Edge, Firefox), podstawowa kamera internetowa i mikrofon, dostęp do sieci Internet.
- Minimalna przepustowość łącza internetowego odbiorcy to 10 Mb/s, zalecana: 25 Mb/s. Instrukcja udziału w szkoleniu on-line zostanie przekazana wraz z potwierdzeniem realizacji szkolenia i pozostałymi informacjami organizacyjnymi.
- Na kilka dni przed szkoleniem z każdym uczestnikiem zostanie przeprowadzony test połączenia na platformie online. Szkolenia realizujemy za pośrednictwem platform: Zoom Meetings lub Clickmeeting.
Szkolenie odbywa się w czasie rzeczywistym na platformie online Zoom Meetings. Godziny (każdego dnia):
- 09:50 – 10:00 Logowanie do platformy
- 10:00 – 13:00 Zajęcia część I
- 13:00 – 14:00 przerwa na lunch
- 14:00 – 16:00 Zajęcia część II
Cena promocyjna szkolenia online wynosi 1490 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:
- wysoki poziom merytoryczny szkolenia,
- uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
- materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej PDF,
- zaświadczenie ukończenia szkolenia w postaci elektronicznej PDF.
Cena po okresie promocji: 1590 + 23% VAT.
SZKOLENIA STACJONARNE:
Cena promocyjna szkolenia stacjonarnego wynosi 1890 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:
- wysoki poziom merytoryczny szkolenia,
- uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
- materiały szkoleniowe w segregatorze, długopis
- zaświadczenie ukończenia szkolenia,
- dwa obiady,
- przerwy kawowe
Cena po okresie promocji: 2090 + 23% VAT.
Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 09.00-15.00 (II dnia).
Zakwaterowanie: pomagamy w rezerwacji noclegu w hotelach, w których odbywa się szkolenie lub w innych hotelach/apartamentach będących w ich pobliżu. W celu ustalenia szczegółów prosimy o kontakt.
ZGŁOSZENIA UCZESTNICTWA W SZKOLENIU PRZYJMUJEMY POD NUMEREM TELEFONÓW:
tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
lub e-mail: atl@atl.edu.pl
SZKOLENIA ZAMKNIĘTE
– JEŻELI JESTEŚCIE PAŃSTWO ZAINTERESOWANI REALIZACJĄ TEGO SZKOLENIA W SWOJEJ FIRMIE PROSIMY O KONTAKT TELEFONICZNY: 22 853 35 23
|
Szkolenia zamknięte organizowaliśmy dla:
- Aesculap Chifa Sp. z o.o.,
- Agencja Celna Anneberg Sp. z o.o.,
- Agencja Mienia Wojskowego,
- ALNOR Systemy Wentylacji Sp. z o.o.,
- ALSTOM Power Sp. z o.o.,
- ALTADIS POLSKA S.A.,
- ArcelorMittal Distribution Solutions Poland Sp. z o.o.,
- ArcelorMittal Refractories Sp. z o.o.,
- AXTONE S.A.,
- Backer OBR Sp. z o.o.,
- Bahlsen Polska Sp. z o.o.,
- Bank BGŻ BNP Paribas S.A.,
- Bank Ochrony Środowiska S.A.,
- BARLINEK S.A.,
- Basell Orlen Polyolefins Sp. z o.o.,
- BE & K Europe Sp. z o.o.,
- BELL P.P.H.U.,
- Bischof + Klein Polska GmbH,
- BSH Sprzęt Gospodarstwa Domowego Sp. z o.o.,
- Capgemini Polska Sp. z o.o.,
- CAN-PACK S.A. FPN w Bydgoszczy,
- CAT LC Polska Sp. z o.o.,
- Cereal Partners Poland Toruń-Pacific Sp. z o.o.,
- CIECH S.A.,
- CLIP Logistyka Sp. z o.o.,
- CTL Logistics Sp. z o.o.,
- CZACH-POMIAR Sp. z o.o.,
- Dajar Sp. z o.o.,
- Davis Poland Sp. z o.o. Sp. K,
- DB Logistic Sp. z o.o.,
- DB Schenker Rail Polska S.A.,
- DBI Plastics Sp. z o.o.,
- Dedra-Exim Sp. z o.o.,
- DEMIURG s.c.,
- DONE Deliveries Misiek i Wspólnicy sp.j.,
- DONE Deliveries Sp. z o.o. Sp. k.,
- DREXIA Tomasz Wojtasik,
- Dora – Metal Sp. z o.o.,
- Energoserwis S.A.,
- Elektrociepłownie Warszawskie S.A.,
- Fabryka Maszyn „Bumar-Koszalin” S.A.,
- Fabryka Mebli Okrętowych FAMOS Sp. z o.o.,
- Fabryka Porcelany „Wałbrzych” S.A.,
- Famot Pleszew Sp. z o.o.,
- Farby KABE Polska Sp. z o.o.,
- Federal-Mogul Bimet S.A.,
- Federal – Mogul Gorzyce S.A.,
- Fabryka Taśm Transporterowych Wolbrom S.A.,
- Geis PL Sp. z o.o.,
- FLSmidth MAAG Gear Sp. z o.o.,
- Geis PL Sp. z o.o.,
- General Motors Manufacturing Poland Sp. z o.o.,
- Glencore Polska Sp. z o.o.,
- Gospodarstwo Pasieczne „Sądecki Bartnik” Sp. z o.o.,
- Grupa Azoty Zakłady Azotowe „Puławy” S.A.,
- Grupa Azoty Zakłady Azotowe Kędzierzyn S.A.,
- Grupa Topex Sp. z o.o.,
- GWW Grynhoff i Partnerzy Radcowie Prawni i Doradcy Sp. P.,
- Grupa Lotos S.A.,
- Górnośląski Zakład Elektroenergetyczny S.A.,
- Hamilton Sundstrand Poland Sp. z o.o.,
- Huta Zawiercie S.A.,
- Huta Pokój S.A.,
- „HOLDING-ZREMB” Gorzów S.A.,
- Hobas System Polska Sp. z o.o.,
- Hutchinson Poland Sp. z o.o.,
- Igepa Polska Sp. z o.o,.
- ILS Sp. z o.o.,
- IMPEL S.A.,
- INCO-VERITAS S.A.,
- International Paper-Kwidzyn Sp. z o.o.,
- IMPRESS DECOR POLSKA Sp. z o.o.,
- INTERPRINT Polska Sp. z o.o.,
- IPSEN LOGISTICS Sp. z o.o.,
- KABAT TYRE Sp. z o.o. sp.j.,
- KAN Sp. z o.o.,
- Keller Polska Sp. z o.o.,
- Kerry Polska Sp. z o.o.,
- Kompania Piwowarska S.A.,
- Kongskilde Polska Sp. z o.o.,
- KONIG TRANS SPEDITION Sp. z o.o.,
- Korporacja KGL S.A.,
- Lagardere Travel Retail Sp. z o.o.,
- Lublindis Sp. z o.o.,
- Leica Geosystems Sp. z o.o.,
- Magneti Marelli Aftermarket Sp. z o.o.,
- MA Polska S.A.,
- MA Polska S.A. Tychy Zakład w Kielcach
- MAN Bus Sp. z o.o.,
- MAN Trucks Sp. z o.o.,
- Maersk Polska Sp. z o.o.,
- Marsh Sp. z o.o.,
- Merck Sp. z o.o.,
- Metalpol Węgierska Górka Sp. z o.o.,
- MFO S.A.,
- ML Sp. z o.o.,
- Mondi Świecie S.A.,
- Monosuisse Sp. z o.o.,
- Nadodrzański Oddział Straży Granicznej,
- Neapco Europe Sp. z o.o.,
- NOVOL Sp. z o.o.,
- Opel Polska Sp. z o.o.,
- OBR Centrum Techniki Morskiej S.A. w Gdyni,
- ORLEN OIL Sp. z o.o.,
- ORLEN KolTrans Sp. z o.o.,
- Ośrodek Szkoleń Specjalistycznych Straży Granicznej w Lubaniu,
- PCC Rokita S.A.,
- P.H. Alfa-Elektro Sp. z o.o.,
- PerkinElmer Shared Services Sp. z o.o.,
- Philips Lighting Poland S.A.,
- Perre René Sp. z o.o.,
- PKN Orlen S.A.,
- PKP CARGO CONNECT Sp. z o.o.,
- PKP Linia Hutnicza Szerokotorowa Sp. z o.o.,
- POCH S.A.,
- Polcotton Sp. z o.o.,
- Polmlek Sp. z o.o.,
- Polpharma Biologics S.A.,
- Polska Agencja Żeglugi Powietrznej,
- Polska Spółka Gazownictwa sp. z o.o.,
- PORTA KMI Poland Sp. z o.o.,
- POZ-BRUK Sp. z o.o. Sp. J.
- Przemysłowe Centrum Optyki S.A.,
- Przedsiębiorstwo Materiałów Ogniotrwałych „KOMEX” Sp. z o.o.,
- PP „Porty Lotnicze”,
- PFLEIDERER GRAJEWO S.A.,
- PFLEIDERER PROSPAN S.A.,
- RADWAR S.A.,
- RADMOR S.A.,
- Rhenus Logistics S.A.,
- Remontowa Hydraulic Systems Sp. z o.o.,
- Ronal Polska Sp. z o.o.,
- Ryłko Sp. z o.o.,
- Rzeszowskie Zakłady Drobiarskie Res-Drob Sp. z o.o.,
- Saint-Gobain Construction Products Polska Sp. z o.o.,
- Saint-Gobain HPM Polska Sp. z o.o.,
- SaMASZ Sp. z o.o.,
- Sanitec Koło Sp. z o.o.,
- Schattdecor Sp. z o.o.,
- Schneider Electric Transformers Poland Sp. z o.o.,
- Sempertrans Bełchatów Sp. z o.o.,
- Siemens Sp. z o.o.,
- Skandius Sp. z o.o.,
- Solid Logistics Sp. z o.o.,
- SP Medical Sp. z o.o.,
- Spedimex Sp. z o.o.,
- STOMIL S.A.,
- Stora Enso Poland S.A.,
- Südzucker Polska S.A.,
- Sünkel Śruby Sp. z o.o.,
- SUN GARDEN POLSKA Sp. z o.o. sp.k.,
- Tedrive Poland Sp. z o.o.,
- TEMPO TP Sp. z o.o. Sp.k.,
- TI Poland Sp. z o.o.,
- TOTAL Polska Sp. z o.o.,
- TOYA S.A.,
- Toyota Tsusho Europe S.A.,
- TPV Displays Sp. z o.o.,
- Tramwaje Warszawskie Sp. z o.o.,
- Transcargo sp. z o.o.,
- TRW Polska Sp. z o.o.,
- TUiR Warta S.A.,
- TUnŻ Warta S.A.,
- TZMO S.A.,
- UNIFEEDER A/S S.A. Oddział w Polsce,
- Valvex S.A.,
- Vesuvius Poland Sp. z o.o.,
- VGL Group Sp. z o.o.,
- VOLVO Polska Sp. z o.o.,
- WAMA AB,
- Werner Kenkel Sp. z o.o.,
- Winterhalter Gastronom Polska Sp. z o.o.,
- Wood-Mizer Industries Sp. z o.o.,
- Wrigley Poland Sp. z o.o.,
- Warszawskie Zakłady Farmaceutyczne Polfa S.A.,
- Wojskowe Zakłady Lotnicze Nr 2 S.A.,
- Wrocławskie Zakłady Zielarskie„Herbapol” S.A.,
- Versalis International Societe Anonyme S.A. Oddział w Polsce
- Yara Poland Sp. z o.o.,
- Zakłady Aparatury Chemicznej Chemet S.A.,
- Zakłady Farmaceutyczne Polpharma S.A.,
- Zakłady Produkcji Cukierniczej Vobro,
- Zbych-Pol & Mobet Sp. z.o.o.,
- ZENTIS POLSKA Sp. z o.o.