MODUŁ I. ŚWIADOMIE WYWIERAM WPŁYW NEGOCJACYJNY W OPARCIU O ZNAJOMOŚĆ OSOBOWOŚCI STRON
1.Narzędziowa osobowość trudnego partnera w negocjacjach o postawie nieasertywnej (agresywnej, biernej i manipulującej)
2.Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość partnera w negocjacjach?
- Podczas spotkania bezpośredniego
- Podczas rozmowy telefonicznej
3.Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
- Budowania efektywnej relacji negocjacyjnej
- Przekonywanie i argumentowanie
- Zapobieganie i reagowanie na konflikt
- Wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego
- Wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego
4.Siła i mowa ciała w procesie negocjacji
- Pewność siebie i ,,siła przebicia’’ w negocjacjach
- Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
- Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony
MODUŁ II. 1 ETAP NEGOCJACJI (techniki zasady przydatne na poszczególnych etapach negocjacji)
1.Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Efektywne planowanie negocjacji
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
- Potrzeby własne i drugiej strony
2.Zmienne negocjacyjne
- Określanie zmiennych negocjacyjnych
- Priorytet zmiennych dla obu stron
- Wartości zmiennych negocjacyjnych
- Arkusz negocjacyjny
MODUŁ III. 2 ETAP NEGOCJACJI
1. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
- Cele i stanowiska
- Potrzeby i interesy
- Odkrywanie interesów partnera
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku
2.Dążenie do korzystnych rezultatów
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
- Asertywna wymiana ustępstw
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
- Zasady postępowania i metody reakcji na zachowania partnera na poszczególnych etapach negocjacji
MODUŁ IV. 3 ETAP NEGOCJACJI
1.Manipulacje w negocjacjach
- Taktyki i blefy negocjacyjne
- Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
- Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy
2.Sytuacje trudne w negocjacjach
- Przełamywanie impasu w negocjacjach
- Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
- Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
- Sposoby panowania nad własnym stresem
MODUŁ V. 4 ETAP NEGOCJACJI - potwierdzenie ustaleń
1.Potwierdzenie ustaleń i kontrola ich wdrożenia
- Akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
- Opracowanie dalszych działań
- Kontrola wdrożenia uzgodnionych warunków
2. Podsumowanie szkolenia
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
- Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
- Zadanie wdrożeniowe
- Ewaluacja szkolenia