MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU
- Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
- Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
- Mity w negocjacjach. Prawda czy fałsz?
- Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
- Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach klienta
- Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii
MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH
Wzmacnianie swojej pozycji negocjacyjnej w sytuacji ograniczonych możliwości i słabszej pozycji wyjściowej.
- Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
- Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
- Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
- Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
- Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
- Negocjacje z pozycji siły
- Typy gier stosowanych w negocjacjach
MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie. Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów.
- BATNA – zasady określania alternatyw
- Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej
- Czas w negocjacjach
- Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
- Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
- Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
- Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
- Ustępstwa
- Strategia szachowa w negocjacjach
MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA
Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka jako negocjatora? Na co stawiam w negocjacjach? Co u mnie się sprawdza?
- Przekonania wzmacniające vs ograniczające
- Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
- Moje mocne strony jako negocjatora: - adekwatna i wysoka samoocena - moja siła w negocjacjach, od czego zależy? - budowanie zaufania
- Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
- Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej
- Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji
MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE
Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, powściągać pokusę rywalizacji i zwycięstwa.
- Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
- Ukierunkowanie na cel - Formułowanie celu rozmowy - O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
- Dylemat zaufania
- Dylemat maksymalizacji korzyści
- Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich
MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Negocjacje to gra. 4 typy gier negocjacyjnych pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy je stosować.
- Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
- Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować
- Katalog technik i taktyk stosowanych w negocjacjach klientów
MODUŁ VII. OBRONA CENY
- Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
- Obrona własnego stanowiska
- Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
- Skuteczna argumentacja i perswazja
MODUŁ VIII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE, FINALIZACJA
Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach.
- Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
- Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
- Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
- tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
- Techniki zamykania negocjacji
MODUŁ IX. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA PODSUMOWANIE. ACTION PLAN
- Podsumowanie kluczowych wniosków
- Pytania końcowe
- Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji
