Projektowanie skutecznych szkoleń i innych działań rozwojowych dla sprzedawców o zróżnicowanym doświadczeniu zawodowym
Napisany przez szkolenia24h.pl dnia 2010-01-04 15:15:45. Aktualizowano 2024-04-23 17:35:55
Jeśli czytasz te słowa, to prawdopodobnie masz lub będziesz miał coś wspólnego ze szkoleniami sprzedażowymi. Pozwól, że na początek spytam: kiedy najczęściej zamawiane są szkolenia dla działu sprzedaży? Są dwa takie przypadki, które niesie moja trenerska i sprzedażowa praktyka. Pierwszy, ten przyjemniejszy dla wszystkich zainteresowanych, to wtedy kiedy „się sprzedaje”. To dobry czas, w którym trzeba jakoś docenić zespół, więc zamawia się dzika, alkohol… i trenera, który poprowadzi szkolenie integracyjne.
Użyte tagi:
Zobacz także:
Drugi przypadek, mniej przyjem-ny, jest wtedy kiedy „się nie sprzedaje”. W takich przypadkach najczęściej „góra” dochodzi do wniosków, że skoro słupki wyników poszły w dół, to najprawdopodobniej kompetencje pracowników działu sprzedaży są na niskim poziomie i trzeba ich szkolić. Żadna z tych sytuacji nie jest wyrazemmądrego podejścia do rozwoju sprzedawców, którzy w wielu firmach stanowią kluczową grupę pracowniczą, ponieważ to właśnie bezpośrednio od ich pracy zależy kondycja finansowa firmy. Jak zatem planować mądrze rozwój sprzedawców? Jakie szkolenia i jak często organizować dla działu handlowego? Kogo i z czego szkolić? Jak zaprojektować lub wybrać skuteczne szkolenie dla sprzedawców? Ten artykuł pomoże Ci w odpowiedzi na te pytania i da Ci narzędzia do pracy w tym obszarze.
Firmy, które szkolą działy handlowe na rynku polskim, robią to przeważnie na trzy sposoby: przez wynajęcie firmy szkoleniowej; własnymi siłami, wykorzystując do tego managerów lub zatrudniając trenerów wewnętrznych na etat; albo zatrudniając trenerów prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. Spotkałem się jeszcze z wysyłaniem sprzedawców na szkolenia otwarte, jednak nie jest to pełna i świadoma forma rozwoju tej grupy docelowej. Najczęstszym powodem takich decyzji jest mały budżet, który nie pozwala na wdrożenie kompleksowego programu diagnozująco-szkoleniowego, wykazującego się zazwyczaj najwyższą skutecznością rozwojową.
Niezależnie od wybranego sposobu, chcąc szkolić skutecznie, powinieneś wziąć pod uwagę kilka istotnych aspektów:
• przeprowadzenie rzetelnej diagnozy potrzeb szkoleniowych,
• wybór formy szkolenia sprzedawców: warsztaty, coaching itp.,
• wybranie uczestników do udziału w szkoleniach i innych działaniach rozwojowych,
Projektowanie stutecznych szkoleń
• opracowanie programów szkoleń lub innych działań rozwojowych,
• skuteczne przeprowadzenie szkoleń i innych działań rozwojowych,
• ewaluację działań rozwojowych.
Jest to jeden z tematów, o którym dużo się mówi, ale który mało kto robi dobrze. Wystarczy spytać np. testowaną firmę szkoleniową, jak przeprowadza ten etap, i przyjrzeć się, czy rzeczywiście wywiązuje się z deklaracji – pozwoli to poznać jej podejście do wykonywanej pracy.
Dobra diagnoza potrzeb szkoleniowych powinna dać satysfakcjonującą odpowiedź na poniższe pytania:
• Czy wiadomo po tym etapie, kiedy i jakie szkolenia należy przeprowadzić dla działu sprzedaży?
• Czy firma lub osoba prowadząca poznała oczekiwania organizacji i wie, jak dopasować się do nich?
• Czy znane są postawy, motywacje, poziom wiedzy, umiejętności i zachowania przyszłych uczestników szkoleń?
• Czy na podstawie działań diagnozujących można skonkretyzować oczekiwania i cele zleceniodawcy?
• Czy wiadomo ,w jaki sposób będzie mierzona efektywność działań jednostki szkolącej?
• Czy można stworzyć na jej podstawie listę szkoleń i programów szkoleniowych dla uczestników szkoleń?
Jeśli na jakieś pytanie nie jesteś w stanie odpowiedzieć w pełni, trzeba zweryfikować metody i narzędzia użyte do diagnozowania potrzeb uczestników – czy były poprawne i w jakim stopniu działania osób rozpoznających braki w kompetencjach sprzedawców zostały przeprowadzone rzetelnie.
Diagnozę poziomu kompetencji w działach sprzedaży prowadziłem niejednokrotnie i najczęściej wykorzystywałem dotego celu określone poniżej metody i narzędzia.
Ocena 180° – czyli ocena polegająca na zestawieniu samooceny przyszłego uczestnika szkoleń i oceny jego przełożonego. Jest to metoda zapewniająca większy obiektywizm, niż informacje pochodzące od jednego z wyżej wymienionych źródeł. Do rzetelnych wyników tej metody jednak nie jest tak blisko, jak się wydaje. Potrzebne są dobre narzędzia. Jakie? Arkusz oceny kompetencji. I to nie byle jaki arkusz! Potrzebny jest spis zachowań, które są obserwowalne i przez to łatwe do oceny. W załączniku znajdzieszcechy charakterystyczne rzetelnie przygo-towanego arkusza oceny kompetencji
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Aby ułożyć dobry program szkolenia sprzedażowego powinieneś odpowiedzieć sobie na pytania- Co chcę rozwijać na szkoleniu? W jaki sposób chcę to zrobić? Jakich narzędzi potrzebuję? Jakie efekty chcę osiągnąć? Jeśli jeszcze odpowiesz na te pytania w sposób opisany w artykule, szkolenie będzie skuteczne.
2. Podczas projektowania szkoleń sprzedażowych należy wziąć pod uwagę jakiego głównego elementu dotyczy jego zawartość: zdobywaniu wiedzy, rozwijaniu konkretnych umiejętności czy kształtowaniu potrzeb. Najlepiej, kiedy szkolenie rozwija wszystkie wcześniej wspomniane obszary.
3. Diagnoza luk kompetencyjnych w pracy sprzedawców pozwala na skuteczne sprofilowanie warsztatu oraz wybór odpowiednich osób do grupy, która podlega szkoleniu.
4. Kluczową rolę w dalszych sukcesach rozwojowych handlowców ma wsparcie, innymi niż szkolenia formami rozwojowymi.
5. Handlowcy chcą wiedzieć, dlaczego potrzebują się szkolić. Handlowcy chcą uczyć się przez doświadczenie i być uczeni przez praktyków.
Handlowcy podchodzą do szkolenia, jak do rozwiązywania problemów. Handlowcy uczą się najlepiej wtedy, kiedy szkolenie i temat jest dla nich wartością bezpośrednią.
Powyższe hasła warunkują skuteczność szkolenia dla pracowników działu sprzedaży
Źródło:
Więcej specjalistycznych artykułów szkoleniowych można znaleźć na stronie:
www.businesscoachingmag.pl
Społecznościowe
Artykuły
Kategorie TagiKategorie szkoleń
Typy szkoleń:
Ośrodki szkoleniowe
Dołącz do nas
Projektowanie skutecznych szkoleń i innych działań rozwojowych dla sprzedawców o zróżnicowanym doświadczeniu zawodowym - Szkolenia, kursy, ciekawe artykuły na temat szkoleń. Informacje binzesowe oraz na temat podnoszenia swojej wiedzy.
© 2010 - 2024 Aplit.pl Wszelkie prawa zastrzeżone.