Dobry handlowiec nie tylko odpowiada, ale też pyta.
Napisany przez M-S-M dnia 2014-08-01 09:11:03. Aktualizowano 2024-04-14 19:48:05
Ile to razy mieliśmy okazję przekonać się podczas rozmowy o tym, że handlowiec owszem ma wiedzę, że potrafi dużo powiedzieć o produkcie, a mimo to nie przekonał nas do zakupu, bo czegoś w tej rozmowie zabrakło…
Galeria:
Użyte tagi:
Zobacz także:
W dyskusji prowadzonej z handlowcem musi przecież obowiązywać ta sama zasada, co podczas każdej zwykłej rozmowy, a mianowicie wymiana pytań i odpowiedzi, jeśli tego zabraknie klient szybko obróci się na pięcie i wyjdzie ze sklepu.
Wypracowana strategia zadawania pytań jest tak samo ważna jak strategia udzielanych odpowiedzi. Bez tej umiejętności każda rozmowa będzie sztuczna i zdana na fiasko. Powoli odchodzą do lamusa także pytania kontrolne/potwierdzające, które miały na celu tylko i wyłącznie potwierdzenie toku myślenia klienta („czy dobrze zrozumiałam, czy chodzi panu o…. ?”), gdyż poprzez tego typu pytania nie uzyskuje się zwykle dłuższego podtrzymania rozmowy, a odpowiedź zwykle jest oczywista. Obecnie handlowcy, jeśli chcą dużo sprzedawać muszą pójść o krok dalej i stosować:
- Pytania alternatywne, które staramy się tak sformułować, aby przekazać minimum dwie opcje do wyboru, tak, aby klient mógł wybrać lepszą, korzystniejszą dla siebie. Już na samym początku prezentujemy dwa rozwiązania.
- Pytania otwarte, które pozwalają na zdecydowanie dłuższą wypowiedź klienta, a dzięki temu łatwiej będzie nam dobrać najlepszy produkt czy usługę dla danego klienta: „ z jakiego produkty byłby pan najbardziej zadowolony?”).
- Pytania prowokujące, przydatne szczególnie wówczas, gdy klient ma ogromne wymagania przy dość skromnym budżecie. W takim przypadku można zastosować zwroty typu: ” czy uważa pan, że cena nie ma odzwierciedlenia w jakości produktu?”).
- Pytania rozstrzygające, konieczne, gdy chcemy dobić targu: „podoba się Panu produkt, który pokazałem?”, bądź „chce pan zamówić teraz, czy przypomnieć się z ofertą w ciągu dwóch dni?”.
Dobry sprzedawca/ handlowiec nie powinien zapominać także o mowie ciała, o mimice twarzy, gdyż w tych komunikatach niewerbalnych ukryte jest całe mnóstwo odpowiedzi. Podniesiona brew, zaciśnięte usta, kręcenie głową czy drwiące uśmieszki nie powinny zaskakiwać sprawnego handlowca, a motywować do natychmiastowego przekserowania rozmowy na właściwy tor.
M-S-M
****
Więcej można się dowiedzieć podczas profesjonalnych szkoleń.
Społecznościowe
Artykuły
Kategorie TagiKategorie szkoleń
Typy szkoleń:
Ośrodki szkoleniowe
Dołącz do nas
Dobry handlowiec nie tylko odpowiada, ale też pyta. - Szkolenia, kursy, ciekawe artykuły na temat szkoleń. Informacje binzesowe oraz na temat podnoszenia swojej wiedzy.
© 2010 - 2024 Aplit.pl Wszelkie prawa zastrzeżone.